浪潮牵手神州：在生态的“基因重组”中,实现能力互补

或许,先看看000034(神州数码)和000977(浪潮信息)两家公司的财报和业务布局,更容易理解此次合作的背景。

浪潮,这是一家早已跳出服务器、存储设备思维格局的企业。“智慧计算”、“计算力就是生产力”等理念,已成为浪潮奔向“全球第一”的理论基础;神州数码,虽然一直是自带流量的“大V”,但其也已转型成为中国最具影响力的云及数字化方案提供商。数字化服务能力,已成为这家企业的根基。“Digital China”(数字中国),既是他们的名字,更是他们的使命。

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神州数码浪潮事业部总经理李雪松

并不是巧合的合作

“并不是巧合。”神州数码浪潮事业部总经理李雪松如是说。通过一年的磨合,神州数码与浪潮的合作已经愈加清晰。“尽管压力始终存在。但这种压力,不是简单的增量压力或增值压力。可以预期的,神州数码将在新生态中展现出多层次、多维度的价值。”

确实,任何重量级的商业合作,只有“契机”,没有“巧合”。转角遇到爱式的合作,只可能出现在偶像剧中;而在“生态时代”,再庞大的企业,其每一专项的能力均会被置放在各式各样的显微镜下,接受生态伙伴逐一剖析。

我们将时间追溯到2018年5月,浪潮商用机器有限公司(简称IPS)正式成立,由此揭开了浪潮与IBM在Power小型机领域合作的序幕。作为IPS最大的合作伙伴,神州数码与浪潮的合作自然而然水到渠成。

“登顶”时的必然选择

当然,如此泛泛描述合作“契机”,或许并不能深刻而完整地解释两家企业的合作背景。神州数码过往与国内外众多知名厂商的合作过程中,逐步形成了自己专业化的能力和完备的服务、管理体系,致力于为客户提供一站式的云和数字化解决方案。经过20多年的成功实践积累,其已建立了涵盖7000余家增值分销商、30000余家核心代理商的成熟营销网络。2019年,神州数码营收更是达到868.03亿元。

当下的浪潮,服务器市场份额早已稳居中国第一、全球前三,而且在中国市场,第二名几乎已看不见浪潮的尾灯;而在全球市场,其与第一名的距离,也只有半个车身。当然,浪潮存储业务起步稍晚,但在中国市场的“2020存储计划”即将推出,让我们拭目以待。

此为背景,就像环球影业在成为全球最大电影公司过程中,吸引了斯皮尔伯格、卢卡斯等世界知名导演加盟。一流的ICT企业也必然会与一流的数字生态服务商建立合作,必然由一流的生态体系进行支撑。

由此回到两家公司的合作话题,浪潮正跑在奔向“全球第一”的道路上,服务器业务如此,存储业务亦如此。这种目标导向,必然要求对市场继续细分,对生态伙伴能力要求大幅提升,为创新生态持续注入更大活力。

神州数码人员参观浪潮高端服务器产业基地。

2019年4月,神州数码与浪潮正式签署合作协议。

在初步达成合作意向后,神州数码立即以IPS业务团队为班底,迅速组建浪潮事业部。要知道,此团队放眼业内都是可遇不可求,核心成员业务经验均在10年以上。同时,也在初步达成合作意向后,浪潮即组织神州数码核心团队,在60天内密集对业务所覆盖的五个省份进行调研及渠道招募。浪潮要做的:是“扶上马、送一程”的践行;神州数码要做的:是全方位、多层次、立体化的生态价值体现。

生态服务如农耕

其实,自2017年发布智慧计算战略以来,浪潮已开始推进合作伙伴生态2.0模式,致力于构建新型合作伙伴关系,将松耦合的商务合作模式升级为涵盖技术、研发等全业务链的紧耦合价值合作模式。

“这也是我们对生态的理解。”李雪松说。

依靠价格刺激的“直播带货”,是上个世纪的商业模式。而数字生态中可以没有“鲶鱼式”刺激,但不能缺少具有丰富经验的、专业的生态服务商。

或可如此比喻,数字化生态服务如农耕。神州数码可以提供从种子、化肥,到病虫害防治、机械化收割、以及生产贷款、产品营销的全流程服务。由此,合作伙伴只需专注自身擅长的业务服务和应用场景领域。

当然,在此过程中,神州数码就如一家“云原生”企业。其不同的生态能力,即是不同的微服务模块,而将不同的微服务模块进行解构,就可适配不同合作场景。

靶向出击项目制导

由此,具体到实际业务。相比服务器,存储产品与小型机,有更强的血缘关系,更具项目型销售属性。神州数码正是借鉴此前小型机销售模式,偏向“靶向出击”策略,在项目中精确制导。这既减少了生态伙伴不必要的误读,也体现了神州数码增量和增值价值。

时间进入到FY20,神州数码在存储领域的“靶向出击”策略,也正与浪潮“2020存储计划”相呼应。2020年,浪潮将计划发展100+在重点行业有联合解决方案的合作伙伴,发展10+业绩超过2000万的存储分销商,以及10+业绩额过5000万的合作伙伴。

而神州数码已经准备好了在FY20加大人员、资金等各项资源的投入,着眼生态建设,从而使整个生态更丰富、更有层次、更立体化,也使整个生态更和谐。

在云计算、大数据以及AI等领域,神州数码有着丰富的经验和独到的见解。“在大型客户或重大项目中,神州数码可以为生态伙伴提供更专业的支撑。

行业应用是存储业务的主战场,而主战场又是由诸多局部战场组成。神州数码希望帮助合作伙伴,深入每一个细分市场、细分场景,覆盖各类规模的项目。”李雪松说,“只有促进生态整体进步,才是神州数码最大的贡献。”

神州数码北京总部

从存储到服务器

正是基于上述业务策略和定位。2019年,神州数码有力地帮助不同省区实现30%～50%增量,业务涉及各个行业及重要领域。

“2020年的业务规划,也已经基本完成。”李雪松说,“双方合作领域将从存储拓展到服务器,而存储业务预计也有新的省份扩充。同时,神州数码与浪思在网络领域中的合作,也在沟通之中。”

李雪松还表示:“神州数码在多年业务实践中,积累形成了精细化的管理机制,以及系统化的赋能体系。2020年,神州数码将潜心更多基础性工作,对合作伙伴进行细分,并针对性地进行赋能,从而使整个生态更加系统性、层次化和立体化。”

神州数码很温暖

话题至此,可以基本了解了神州数码与浪潮的合作思路。神州数码是体量巨大、有较强影响力及号召力的生态伙伴,但同时又是很温暖的生态伙伴。他和很多合作伙伴一样,是新生态体系的建设者,也是很多生态伙伴的扶植者。其潜心于服务、赋能等基础性工作;专注于生态整体能力提升;聚焦于将业务推进深入到每一个细分行业、每个应用场景。

最后说一句:在“生态时代”,庞大企业的每一项能力,都会被放在显微镜下剖析。神州数码希望和生态伙伴一道脚踏实地、精耕细作,在生态的“基因重组”中,实现能力互补,从而使整个生态焕发出更大的活力和生机。